准确定位，实行生鲜经营承包
要找准市场，首先要对自己的经营目标进行市场定位。通过商圈市场调查了解到，仙霞店属于社区型卖场，商圈购买力以中高档商品为主并日趋成熟。仙霞店决定以生鲜经营承包为契机，将生鲜定位以中高档为主，并明确以做好生鲜经营作为吸引客流的重要手段。仙霞店注重品质，所有上架的排面上的商品必须保持高品质的新鲜度。高档商品中如进口牛肉、银鳕鱼、水果、水产等一经推出，销售都比较成功。但是做好高档商品销售的同时，仙霞店继续保持中低档商品，如南北货、蔬菜、水果类的基础客流，以此在提高销售份额的前提下增加毛利。
实行生鲜经营承包后，员工和销售绩效挂钩，员工享有了经营自主权。主管、员工会时刻对别的卖场的商品定位、卖价进行关注，对商品的选择、定价、陈列摆样根据卖场动态进行及时调整。对库存好卖不好卖的商品进行价格控制。同时，在经营中，员工注重和顾客沟通，防止顾客剥叶、剥壳等行为引起的损耗。为了给顾客带来经济实惠，卖场会根据时间段，调整蔬菜价格。如：低价绿叶菜2斤起卖，晚上7点起打5折，8点后清仓，做到每天的绿叶菜清零，坚决不留隔夜菜。这样，顾客每天能买到新鲜的商品，满意度大大提升，销售稳步上升。
2016年，生鲜部销售达到7260万元，同比上升7.8%。2017年1至5月，销售额2990万元，同比上升28.4%。
掌握技巧，成为一线销售达人
在生鲜部，店长杨杰隆重推出一位员工，他就是肉科主管洪涛。他的工作热情无人能及。洪涛进店十年，是一位外来务工人员。他从最基层的销售做起，经过自己的不懈努力，成为一名部门主管实属不易。他有一套自己的销售诀窍，那就是根据顾客需求，在适当的时候，针对适当的商品，勤吆喝，多演示，帮助顾客挑选到最满意的商品。他的吆喝语录不下几十条，有的令人忍俊不禁，成为了助推销售的一大亮点。顾客们就爱听他的推荐，在他手里买东西放心又称心。生鲜部每周要力推一天万元商品。在去年428大促那天，洪涛根据阿根廷牛腱的特点，告诉顾客分割牛腱时要按纹理慢慢分割，不能将筋切断，肉的外面有包膜，肉质比较好，烧出来会有奶香味。“顾客朋友们，今天阿根廷牛腱大促销，质优价廉，错过一天就等于错过一年，大家快来购买啊！”洪涛的吆喝声一起，顾客们顿时蜂拥而至，将牛腱柜团团围住。这天，散装阿根廷冻牛腱销售600斤，销售额达到1.6万元。要想做好销售，必须对商品的性能熟知于心。洪涛自己以身作则，努力学习。他要了解生鲜部各种鱼的产地，有什么特点，对身体的好处，怎样烧能保持肉质的鲜美。有时，他自己会买回家烹饪，以自己的经验更好地为顾客服务。洪涛平时勤奋肯干，一刻不停歇，柜面布置、调整商品、参与现场销售，他说，我要把该干的都干好，我们为自己做，为仙霞店做。在洪涛的言传身教下，员工们干劲十足，努力做好销售。生鲜部成为了世纪联华仙霞店的销售大户，洪涛的突出贡献更使他晋升为领军生鲜销售的鱼科、肉科的双科销售主管。
推进“人人惠”，齐心协力勇创佳绩
在繁忙的工作中，门店还不时发生好人好事。一次，一位顾客在仙霞店购物，回到家后，发现皮夹子不见了，着急得不得了，回到仙霞店寻找。收银领班凌芝先安抚顾客不要着急，随后陪同顾客去看探头。虽然画面显示并不是很清晰，但凌芝一次又一次地看回放，终于发现顾客把皮夹子放在了一袋冷冻商品里，顾客随即回家寻找，果然，顾客将皮夹子和一袋冷冻食品一起放进了冰箱冷冻室。几天后，顾客写了一封大大的表扬信，贴在了仙霞店的大门口以示感谢。收银班组在主管和领班的带领下，齐心协力，平日每天收银达到40余万元，而周末一天要达到60余万元。在收银班组成员的共同努力下，仙霞店收银班组取得了2016年“人人惠”个人、集体销售排名第一的好成绩，获得了上海市工人先锋号的称号。
提升服务，让消费者称心满意
为了提高服务质量，仙霞店经常对员工进行专业知识培训。除了常规项目培训外，生鲜员工的专业性更强，如水果蔬菜的分拣、肉类的分割、水产的搭冰台、三文鱼分割等内容。生鲜员工工作又脏又累，离职率相对频繁，仙霞店非常重视加强新进员工技能培训，提高员工对生鲜商品性能的认识与了解，以期更好地为顾客服务。仙霞店定期开展服务明星评比，表彰优秀员工，形成员工激励机制，强化服务意识，改进服务作风，提高服务水平。在服务中心设置服务项目牌，百联通会员章程，会员卡申办流程等内容，一切以为顾客提供优质服务为中心。仙霞店还注重顾客服务，以仙霞店劳模工作室这个平台，深入社区，倾听顾客意见，了解顾客需求，搭建与社区联络点，完善企社联系平台，畅通沟通渠道，同时，劳模工作室成立党团员志愿者服务队，开展主题实践日活动，定期进行消费者满意度测评，聘任消费者为门店行风监督员，定期开展社区卫生劳动、顾客座谈会、315维权咨询、营促销等社企共建活动，并在主要节假日上门探望结对孤老送温暖，构建新型的与消费者关系，让消费者满意。
世纪联华仙霞店通过上下团结一致，合理调整营销模式，特别是通过生鲜营销调整，使客流逐步回流。2016年全年，该店实现销售2.25亿元，利润520.74万元，稳中有增长。2017年1—5月，销售额达到8800万元，利润320万元，同比上升70%。
（供稿：张珮琳）